Секреты управления эмоциональным выбором в ресторане

Секреты управления эмоциональным выбором в ресторане

Маркетологам хорошо известно, что человек делает выбор, руководствуясь эмоциями. Последние исследования, проведенные в данной области, показывают, что это происходит неосознанно примерно в 90% случаев. Довольно внушительный результат: получается, что 9 из 10, например, посетителей ресторана можно заставить сделать выгодный для владельца выбор из меню, просто работая с их эмоциями. 

Неудивительно, что на изучение этого вопроса в последние десятилетия во всем мире потрачено множество усилий и просто миллиарды инвестиционных средств. И результаты этих исследований давно можно наблюдать в нашей повседневной жизни, наталкиваясь на них в рекламных роликах на телевидении, в расположении товаров в супермаркетах и в вирусных рекламных кампаниях в сети. Такие технологии управления поведением получили наименование «манипулирование сознанием человека». 

Давайте посмотрим, на чем они основаны, можно ли их использовать на практике или как их можно распознавать.

Управление сознанием человека

Проще всего управлять сознанием можно с помощью подбора соответствующей музыки, цветов, изображений, запахов, то есть всего того, что оказывает на нас незаметное физическое воздействие. Например, если в супермаркете проигрывается медленная романтическая музыка, то посетители будут склонны неспешно прогуливаться по залу, при этом заостряя внимание на шоколаде, вине, цветах и других предметах, свойственных для проведения чувственного вечера со второй половинкой. Динамичная же музыка обычно подталкивает к более решительным действиям, поэтому посетители совершат больше необдуманных покупок и быстрее покинут магазин. Неудивительно, что такая музыка чаще используется в супермаркетах в часы пик. Считается, что правильно подобранное музыкальное сопровождение может увеличить объемы продаж на 40%. Понятно, что такого эффекта можно добиться только при достаточно большом потоке посетителей и при этом процесс совершения покупки не должен быть сложным или дорогостоящим для клиента.

В розничной торговле уже несколько десятилетий господствует «мерчандайзинг» – наука о правилах представления и расположения товара для целей повышения продаж. В его основе как раз и лежат психологические аспекты выбора человеком того или иного варианта. А что из этого арсенала используют в ресторанах?

Управление сознанием в ресторанном бизнесе

В отличие от маркетинга в супермаркетах, здесь для достижения запланированного результата часто приходится идти на более хитрые уловки, однако цель почти всегда оправдывает средства.

Выделяют несколько типов воздействий на сознание людей, и самым распространенным из них является управление цветом. Все дело в том, что при виде цвета определенного продукта или блюда мы примерно представляем, каким оно будет на вкус. То же касается и оттенков, которые тоже имеют большое значение.

Широко известны исследования «The Coca-Cola Company», которая решила заменить дизайн бутылки лимонада Sprite, добавив на этикетку желтые элементы. После внесения изменений многие покупатели отмечали, что наблюдают усиление лимонного вкуса напитка. На деле же ничего, кроме дизайна этикетки, не поменялось.

Такое управление можно взять на вооружение и при составлении продающего меню ресторана. Так, например, можно пометить категории блюд в меню различными свойственными им оттенками, при этом не забывая о стилистике заведения. Этим вы добьетесь дополнительного внимания своих гостей к тем или иным позициям, заранее определяя вкусовую составляющую световосприятия.

Еще один распространенный вид управления сознанием — так называемая методика распродаж. Ей тоже часто пользуются маркетологи при составлении продающего меню или отдельных приложений к нему, посвященных акциям и скидкам. Для воздействия на подсознание в таких случаях можно, например, указать «старую» и «новую» стоимость коктейлей, чтобы создать впечатление акции, ограниченной по времени. Трюк заключается в следующем: человек видит выгодное предложение, причем решение нужно принять как можно скорее. Мозг подает ему сигнал им воспользоваться, не оставляя шанса сомнениям. В итоге вы заработаете больше, покрывая снижение цены оборотом по позиции.

Уже известное нам управление сознанием с помощью музыки работает и в заведениях общепита. Ученые, проводившие эксперименты в данной области, обнаружили, что музыка влияет не только на наше настроение, но и на аппетит. Более того, звуковое сопровождение может повлиять на то, окажутся блюда вкусными или нет.

Было выявлено, что гости ресторанов с большим аппетитом потребляли пищу, если фоновая музыка играла на средней громкости. С возрастанием уровня шума аппетит у посетителей снижался. Также ученые установили, что при нарастании фоновых шумов ощущения соленого и острого вкуса снижались, а пища казалась более жесткой.

Совершенно противоположно ведут себя владельцы баров и ночных клубов. Доказано, что человек может выпить в несколько раз больше, если в помещении играет громкая музыка. Все дело в том, что в этом случае напитки кажутся более сладкими на вкус. На подсознательном уровне мы считаем их привлекательными и потребляем с большей охотой. В итоге люди, которые не в силах рассчитать количество выпитого и степень опьянения, заказывают еще и еще. Самым распространенным способом такого влияния является постепенное усиление музыки в баре или ресторане с наступлением позднего вечера. В некоторых заведениях даже прописывают во внутренних правилах, во сколько и на какой громкости должна играть музыка.

Еще одним видом широко известным видом манипуляции является навязывание мнимого выбора. Применяя данный прием, официант при принятии заказа задает гостю вопросы вида: «Вы желаете красное или белое вино?». Таким образом он «гипнотизирует» гостя, на подсознательном уровне заставляя его задуматься над выбором одного из предложенных вариантов. Возможно, посетитель хотел воды, но теперь с большей долей вероятности закажет вино. Но этот прием настолько часто встречается нам в жизни, что скорее вызовет у клиента раздражение, в следствии очевидной манипулятивной составляющей.

Управление сознанием и цифровые технологии

Мы уже выяснили, что методы управление сознанием гостей могут быть полезны при оформлении хорошего продающего меню, но экспериментировать с бумажными вариантами часто бывает сложно, ведь нужно разрабатывать отдельный дизайн, верстать макет и отправлять его в печать. Каждый из этапов требует дополнительных затрат, от которых можно избавиться, используя электронный аналог.

На рынке есть множество цифровых меню для iOS и Android. Найти любое из них вы сможете, зайдя в App Store или Google Play и набрав в поиске «электронное меню».

Чтобы идти в ногу со временем и следовать актуальным трендам, мы создали собственный вариант приложения, работающего на планшетах с Android. «Трактиръ: Электронное Меню» работает в тесной связке с программным продуктом «Трактиръ: Front-Office», поэтому при проектировании меню достаточно будет внести изменения и выгрузить их на сервер. После этого обновления автоматически отобразятся и в приложении.

Доказано, что человек лучше воспринимает информацию на своем родном языке, потому что думает на нем. В новой версии «Электронного Меню» поддерживается мультиязычность, поэтому все позиции могут быть переведены на нужный язык и добавлены в «Трактиръ: Front-Office». После этого официант перед подачей электронного меню гостям переключит его на требуемый язык, предоставляя иностранным посетителям повышенный уровень сервиса на их родном языке.

Заключение

Управляя сознанием гостей ресторана, вы действительно сможете подтолкнуть их к выбору выгодных для вас блюд или напитков, однако если у вас недостаточно опыта, ситуация может обернуться не в вашу пользу и вызвать негатив у гостя.

Лучше не экспериментировать со всеми методами сразу, а попробовать оценить их по отдельности, поочередно выбирая самый подходящий для вашего заведения.

При этом помните, что в памяти не остаются тусклые или туманные воспоминания. Мозг человека устроен так, что запоминает только яркие и неожиданные ассоциации, но для их создания вам придется приложить большие усилия.