Категорийный менеджер и необходимые ему инструменты

Эффективное управление категориями товаров становится ключевым фактором успеха в современных условиях. Компания «СофтБаланс» предлагает инновационные решения для категорийного менеджмента, адаптированные под требования динамичного рынка. В статье мы обсудим влияние современных реалий на работу закупщиков, критерии выбора аналитической системы и возможности решения ДАЛИОН: ТРЕНД. Узнайте, как этот инструмент может помочь вашему бизнесу стать более прибыльным и гибким.

Все мы понимаем, что текущая экономическая ситуация, мягко говоря, непростая. В таких условиях любой бизнес фокусируется не на расширении, а на повышении эффективности уже существующих точек. Важно осознавать, что в нынешних условиях категорийный менеджмент — это не просто преимущество над конкурентами, а необходимость. 

Система аналитики покупательского поведения является важнейшим фактором прибыльности бизнеса. Именно здесь на помощь приходит категорийный менеджер. Он помогает магазину сосредоточиться на клиенте и его потребностях, учитывая, например, расположение сетевого магазина. Так, если магазин находится рядом со студией йоги, на полках должны быть товары здорового питания, тогда как их наличие в магазине той же сети, но расположенном около адмиралтейских верфей, будет бессмысленным.

Негативными последствиями отсутствия категорийного менеджера в штате сотрудников могут выступать: 

1. Out of stock – отсутствие нужного товара на полке магазина. В таком случае, вы недополучите прибыль и можете потерять много потенциальных клиентов.
2. Over stock (OS) – переполнение магазина различными товарами. В таком случае заметно увеличится процент списаний, будут заморожены средства.

Очень важно отметить, что категорийный менеджер — это не ещё одна статья в ваших расходах, это важный и нужный партнер в повышении бизнес-процессов. Он не должен быть перегружен бесконечной бумажной работой. В противном случае его эффективность будет минимальной, и он принесет мало пользы. Для решения этой проблемы можно использовать различные системы автоматизации и электронного документооборота.

Как выбрать систему для аналитики?

На современном рынке представлено огромное количество различных систем для аналитики, но как же определиться с выбором в этом многообразии?

Система аналитики должна быть: 

• Удобной для восприятия;
• Гибкой и настраиваемой;
• Простой в обслуживании;
• Масштабируемой.

Чтобы понять и определиться, потребуется рассмотреть следующие варианты:

Система аналитики на базе решения 1С

Вряд ли найдется человек, который ни разу не работал с продуктами компании 1С. Это означает, что процесс обучения и адаптации к этому решению будет максимально быстрым и комфортным. Однако, не все типовые решения 1С обладают необходимым функционалом для категорийного менеджера, что делает работу с этой системой неудобной и малоэффективной.

Программный продукт ДАЛИОН: ТРЕНД

Это полноценная конфигурация, написанная на базе 1С и предназначенная непосредственно для предприятий розничной торговли. Среди неоспоримых преимуществ можно отметить: 

Управление ассортиментом через ассортиментную матрицу

• Определение ширины и глубины ассортимента;
• Определение ассортиментной матрицы для отдельного магазина или группы магазинов;
• Управление ассортиментной матрицей посредством специальной обработки «Управление ассортиментом».

Построить ассортиментную матрицу в ДАЛИОН: Тренд можно очень просто благодаря специальной обработке «Управление ассортиментом». Вы сможете управлять ассортиментом в нескольких магазинах сразу режиме единого окна. Обработка позволяет принять обоснованное решение о вводе или выводе товара из ассортимента на основании условий, которые можно задать в настройках обработки.

Причем ввод и вывод товаров также осуществляется в едином окне. Ввод товара в ассортимент осуществляется путем простановки в соответствующем столбце флажка «Т» (или его снятия при выводе, с назначением даты вывода).

На основании обработки автоматически формируется документ «Формирование ассортимента», который создается сразу проведенным.

Помимо заведения ассортиментной матрицы необходимо её постоянно анализировать. Само собой, возможность ABC-анализа – встречается во многих товароучетных системах. Однако, важным преимуществом решения ДАЛИОН: ТРЕНД является построение сразу двумерного АВС анализа, который формируется сразу по двум параметрам – по прибыли и обороту.

Отчет можно построить по номенклатуре, по группам, либо по потребительскому свойству (например, по бренду сигарет как представлено на картинке). 

Это позволяет более объективно отразить роль товара. Принадлежность товара к тому или иному двумерному классу принципиально влияет на действия, которые необходимо с ним произвести, чтобы оптимизировать ассортимент. 

Предположим, что вы хотите понять, какую молочную продукцию предпочитает ваш покупатель.

Основная задача на этом этапе – определить ключевые потребительские свойства, по которым покупатель выбирает товар в вашем магазине. Сами свойства выявляются экспертным путем через последовательное построение двумерных ABC-отчетов в разрезе этих свойств. 

На рисунке представлены два ABC-отчета по ассортиментной категории «молочная продукция»: отчет в разрезе свойства «объем» и в разрезе свойства «жирность».

Так, например, на 1 отчете видно, что свойство «объем» не является ключевым для категории «молочная продукция» и не образуют четкую ABC-классификацию. Свойство «жирность», наоборот, отражает явных лидеров.

Итогом поэтапного анализа будет четкое понимание, какие именно свойства следует включить в ассортиментное дерево, а какие нет. В результате будет сформировано ассортиментное дерево, соответствующее ожиданиям вашего покупателя.

Помимо этого, в ДАЛИОН: Тренд есть необходимый функционал, который напрямую не относится к ассортиментной матрице (АМ), но облегчает работу категорийного менеджера.

Например, создание заказов по контрактам — это полностью автоматический процесс без участия оператора. По сути, контракт хранит информацию о том, какой товар, у кого и когда требуется заказать, и по каким параметрам должно быть рассчитано количество товара в заказе. Заказы формируются автоматически по заданному регламентному заданию. 

В колонках с Отклонениями может быть задан процентный коридор для цены поставщика, в пределах которого возможно ее изменение в приходной накладной, созданной на основании заказа. 

Учет ретро-бонусов

Функционал ДАЛИОН: Тренд позволяет автоматически рассчитывать, начислять и списывать бонусы, которые выплачиваются поставщиками при выполнении определенных условий реализации товаров. Такие бонусы от поставщиков называют «ретро-бонусами». В ДАЛИОНЕ можно учесть различные варианты их выплаты. 

Для расчета бонусов необходимо создать схему, на основании которой ретро-бонусы будут вычисляться. Схемы расчета ретро-бонусов хранятся в одноименном справочнике, который вызывается из договора контрагента.

Также есть специальный Отчет «Ретро-бонусы», который показывает сколько бонусов было начислено и списано за конкретный период. Не нужно следить за этим самостоятельно.

Анализ торговой деятельности магазина

Основным документом в рознице является чек, поэтому он является ключевым источником информации для анализа торговой деятельности магазина. Анализ полученной из чеков информации позволяет принимать эффективные маркетинговые решения.

На основе полученной из чеков информации в ДАЛИОН: Тренд реализован целый ряд полезных преднастроенных отчетов. На рисунке ниже представлены некоторые из них и та информация, которую можно получить благодаря этим отчетам.

Анализ покупательского поведения

Для магазинов, использующих персонализированную систему лояльности, мы предусмотрели ряд отчетов, которые помогут собрать информацию о том:

• Как часто в магазин заходят целевые клиенты?
• Когда клиент был в последний раз?
• Что именно предпочитает каждый из клиентов?

Полнота анализа зависит от объема данных, которые вы заполняете по своим покупателям.

Карты могут как заранее генерироваться в ДАЛИОН и выгружаться на кассы, так и попадать в ДАЛИОН через кассовое программное обеспечение по мере их использования.

Также если у вас есть сайт, информацию по покупателям можно также выгружать и анализировать в ДАЛИОН: Тренд. Типовой обмен реализован с сайтами на базе платформы Битрикс, однако открытое APIпозволяет реализовать обмен почти с любыми системами.

Управление акциями

В ДАЛИОН: Тренд есть также обширные возможности для хранения информации о маркетинговых акциях и анализа их эффективности. Возможности настолько обширные, что они даже вынесены в отдельный модуль, который так и называется «Маркетинг».

В нем есть очень удобный инструмент для удобного планирования маркетинговых мероприятий — «План маркетинговых акций». Это своего рода календарь, который позволяет учитывать как собственные маркетинговые акции, так и любую активность, которая прямо или косвенно влияет на спрос в вашем магазине: рекламную кампанию производителя, акции конкурентов, время года, государственные праздники и т.д.

Отчет представляет собой календарь всех запланированных, действующих и завершенных маркетинговых акций магазина. Цветовое оформление позволяет визуально выделить определенный вид маркетинговой акции, например, акции связанные с понижением цены. Отбор можно установить по: периоду действия акций; наименованию акции; виду акции; статусу акций; торговому объекту; номенклатуре.

В свою очередь специально преднастроенные отчеты позволяют провести «Анализ акций» и вывести информацию в наглядно виде как на диаграмме справа. По ней мы можем наглядно увидеть, как изменилось количество, сумма продаж и прибыли до акции, во время ее проведения и после.

Выбор того, какой именно показатель успешности акции будет определяющим, зависит от цели маркетингового мероприятия. 

Если акция направлена на увеличение прибыли, то критерием служит относительный показатель изменения этой прибыли в моменте и после проведения акции. У акции, которая направлена на уменьшение суммы склада (распродажу) этим критерием служит относительный показатель уменьшения суммы склада на момент окончания акции. 

Таким образом, для маркетинговых акций магазина можно выделить два основных показателя эффективности:

• Динамика маржинальной прибыли от продаж
• Динамика уменьшения остатка

Все эти отчеты также можно построить в программе.

Сегодня дисконт широко применяется в программах лояльности и маркетинговых акциях. 

Возможны два варианта работы со скидками:

1. загрузка информации о скидках с кассового ПО с целью дальнейшего их анализа;
2. настройка скидок в конфигурации ДАЛИОН: Тренд.

В программном решении ДАЛИОН: ТРЕНД вы можете создать практически любую скидку, ваша фантазия будет ограничена только возможностями вашего кассового ПО.

Для каждого вида скидки можно определить различные условия действия. Встроенные отчеты позволяют анализировать скидки и ценовые акции как в рамках маркетинговых мероприятий, так и независимо от них.

Безусловно, все те преимущества системы аналитики, о которых мы рассказали, крайне важны для любого бизнеса, особенно в розничной торговле. В современном мире невозможно представить работу крупной компании без использования различных систем. В этой статье были рассмотрены возможные инструменты для автоматизации деятельности категорийного менеджера. Однако важно помнить, что все решения должен принимать непосредственно сам специалист. Поэтому автоматизируйте документооборот и взаимоотношения с поставщиками, автоматизируйте товарный учет и внутренние процессы и категорийный менеджер скажет вам спасибо, а вы в свою очередь ему.