В условиях постоянного роста закупочных цен у поставщиков рано или поздно перед каждым рестораном встает вопрос о необходимости изменения цен и в своем меню. Альтернативой этому может служить только смена ингредиентов на более дешевые, поиск аналогов или заменителей, вывод позиции из меню и ее замена на что-то другое. Но такая оптимизация не может идти бесконечно без угрозы дрейфа концепции и снижения уровня заведения в глазах гостей. Поэтому в этой статье мы рассмотрим способы повышения цены в меню с наименьшими рисками потери лояльной аудитории.

При необходимости увеличения цены меню всегда стоит смотреть на него, как на единый продукт ресторана, гибко оценивая каждую позиции с учетом ее роли в формировании концепции, объеме спроса и покупательной способности целевой аудитории. Пройдем по шагам такого анализа.

Учет рентабельности и объемов продаж

При определении новых цен в ресторане, учитывайте динамику спроса и предложения. Если блюдо пользуется большим спросом, его стоимость может быть повышена без значительного риска для общего объема продаж. Для выявления таких позиций нужно понимать ее категорию в ABC-анализе  и позицию в бостонской матрице Касавана-Смит. В первую очередь при выборе позиций смотрите на категории A и B по количеству продаж и ищите «Рабочие лошадки» и «Звезды». Даже небольшое повышение цены на эти категории даст хороший прирост прибыли за счет объема.

Анализ конкурентов

Вы наверняка знаете своих основных конкурентов. Постоянно сравнивайте свои цены с ними. Не забываете о комплексном подходе и обращайте внимание на средний чек. Если стоимость вашего меню значительно выше или ниже, это может отпугнуть клиентов. Такое отличие должно быть понятно клиентам и соответствовать концепции заведения.

Сезонные изменения

При изменении цены всегда учитывайте сезонность. Психологически клиенту проще принять новые цены в вашем меню на общем фоне повышения цен в привычном ему контексте потребления. Да и вы сами прекрасно понимаете, как рост цен на сезонные продукты влияет на вашу маржинальность, отыгрывайте эти факторы даже чуть раньше, чем начнете на этом терять.

Психологические приемы ценообразования

Это может звучать банально, но правило «Эльдорадо» прекрасно работает - цены, заканчивающиеся на 9 или 8, кажутся ниже, чем они есть на самом деле. Также не забывайте, что в первую очередь клиент сравнит цены между позициями вашего меню. Салаты и закуски не могут стоить дороже, чем основные блюда даже несмотря на их выход и себестоимость. Понятно, что из каждого правила есть исключения, но, пожалуйста, убедитесь, что и клиент понимает и принимает такие исключения.

Постоянное обновление цен

Регулярно пересматривайте свои цены. Это поможет вам быстро реагировать на изменения в экономике и отрасли. Да и клиенту проще пережить ползучее небольшое повышение цены, чем резкий ее рост в тот момент, когда у вас не остается другого выбора. Не загоняйте себя в такую ловушку. Поэтапное повышение цены в течении пары месяцев будет воспринято проще, чем единоразовое. Ну только если ваша концепция не завязана на дорогостоящее в печати меню, замена которого может убить все выгоды от небольшого удорожания позиций.

Важность коммуникации

Если ваша концепция основана на лояльном ядре клиентов и диалоге с ними, то при повышении цены не забудьте объяснить клиентам причины ее изменения. Это поможет сохранить их лояльность и увеличить вероятность повторных посещений.

Выделение на рынке

Выделиться на рынке можно не только уникальными продуктами, но и дополнительными услугами, качеством обслуживания, атмосферой заведения. Все это защищает вас от сравнения с конкурентами только по цене и поддержит ее повышение.

Способы выделения на рынке:

-   Уникальное предложение: предложите что-то, что нельзя найти в других ресторанах.

-   Качество сервиса: обучите свой персонал предоставлять высококачественный сервис.

-   Атмосфера: создайте уникальную атмосферу в вашем заведении.

Это длительная работа, но ее результаты дадут хорошую возможность обеспечить себе запас маржинальности и устойчивости. А также поддержит заведение в момент необходимости обосновать повышение цен.

 Маркетинговая поддержка повышения цены

Этим способом часто пользуются ритейлеры – на те позиции, которые ждет повышение цены, вначале устраивают акцию, давая скидку. Затем поднимают цены, сохраняя скидку – клиент привыкает, что цена выросла, но он ее еще не заметил, т.к. фактически платит также. Затем убирают скидку, оставляя повышенную цену на позицию. Такая многоходовка позволяет сохранить спрос даже на подорожавшую позицию меню. Понятно, что такой способ применим не для всех концепций, но его можно заменить на сезонное меню со своим ценообразованием и перемещать такие позиции в него, а затем возвращать обратно уже по новой цене.

Ошибки при повышении цены

Недостаточная коммуникация с клиентами

Одной из самых распространенных ошибок является недостаточная коммуникация изменений в ценовой политике. Чтобы избежать негативных последствий, следует:

- Оповестить клиентов о предстоящих изменениях заранее. Своевременное уведомление клиентов о предстоящих изменениях поможет избежать сюрпризов и даст им время для адаптации. Рекомендуется делать это как минимум за несколько недель до вступления новых цен в силу.

- Объяснить причины повышения цен. Первый шаг к успешной коммуникации - подготовка четкого и логичного объяснения причин повышения цен. Чем более прозрачна и последовательна информация, тем меньше вероятность недопонимания или негативной реакции со стороны клиентов.

- Предложить альтернативные варианты для бюджетных клиентов. Если возможно, предложите специальные предложения или скидки в качестве компенсации за повышение цен. Это может помочь смягчить негативное впечатление от изменений и продемонстрировать заботу о клиентах.

- Выражение благодарности. Выразите свою благодарность клиентам за их лояльность и понимание. Признание их поддержки поможет укрепить отношения и подтвердит вашу приверженность обеспечению высокого уровня обслуживания, несмотря на изменение цен.

Будьте готовы ответить на вопросы и открыто обсуждать любые опасения, которые могут возникнуть у клиентов после объявления о повышении цен. Обеспечение каналов для открытой и эффективной коммуникации поможет укрепить доверие клиентов.

Повышение цен без улучшения качества

 Повышение цен без улучшения качества продукции или услуг может отпугнуть клиентов. Вместо этого стоит:

 -   Улучшить качество продукта или услуги

-   Добавить новые функции или возможности

-   Подчеркнуть эти улучшения при объявлении о повышении цен

 Игнорирование рыночной ситуации

Отрыв от рынка и текущей экономической ситуации может привести к потере клиентов. Чтобы этого избежать, необходимо:

-   Регулярно проводить анализ рынка

-   Сравнивать свои цены с конкурентами

-   Учитывать покупательную способность клиентов

 Отсутствие гибкости в ценообразовании

 Жесткое ценообразование может привести к потере клиентов. Для избежания этого рекомендуется:

-   Предлагать скидки и акции

-   Разработать программу лояльности для постоянных клиентов

-   Предложить более доступные варианты меню для бюджетных клиентов

Следуя этим рекомендациям, можно минимизировать возможные ошибки при повышении цен и сохранить лояльность клиентов. Оставайтесь на связи!