Меню как инструмент продаж

Меню - инструмент продаж

Чтобы меню стало отлаженным инструментом продаж, оно должно, в первую очередь, быть грамотно составлено. 

Редко кто, играя свадьбу, думает, что супруги наскучат друг другу. Другое дело - ресторанные предложения.

Не стоит думать, будто чем выше средний чек, тем меньше позиций ожидает увидеть гость - в классическом бистро ассортимент невелик, несмотря на демократичный ценник.

Много или мало

Гастрономические рестораны стараются предлагать меню, написанное на одном развороте.

Гости элитных ресторанов подсознательно отождествляют небольшое число предложений с высочайшим качеством их исполнения.

Если у вас маленькое кафе, расширенный ассортимент нежелателен по технологической причине.

Прямой зависимости между количеством позиций и оборачиваемостью посадочных мест маркетологами не выявлено.

Обновления

За последние годы все больше успешных кафе и ресторанов стали практиковать подобный шаг: ежеквартально, вместе со сменой сезонов, в их меню меняется до 30 процентов предложений.

Для решения, какие позиции следует видоизменить, а какие - вовсе убрать из меню, необходим постоянный мониторинг продаж.

Помните, что убрать позиции - аутсайдеры из меню, значит обречь на их роль другие, ведь по закону жанра всегда что-то будет продаваться лучше, а что-то хуже.

Структура меню

Некоторые из гостей не любят выбирать, другие же наоборот, охотно изучают предлагаемые пункты, подсознательно сравнивая их достоинства и выискивая недостатки.

Для удобства обоих групп необходимо предусмотреть правильную навигацию, то есть такую структуру меню, которая упрощала бы их выбор, увеличивая точность последнего.

С помощью этой навигации ресторатор может и должен стимулировать сбыт выгодных позиций, имеющих хорошую наценку при невысокой себестоимости.

Несколько правил составления меню:

• Лучше распродается то, что расположено в начале и в конце списка.
• Блюда, расположенные на правом листе карты меню, более охотно раскупаются гостями. 
• Позиции, выделенные другим шрифтом, надолго остаются в памяти. 
• Если сделать La carte одностраничной (оставляя левый лист свободным), можно способствовать большей равномерности рейтингов продаж.
• Расположение блюд с низким рейтингом сбыта в верхней части страницы помогает этот рейтинг слегка поднять.
• Тоже относится к трехстраничному варианту меню - так называемой "мини-раскладушке": расположите не очень продаваемые блюда в верхней части средней страницы, и увидите, как изменится интерес к ним со стороны гостей.
• Увеличение шрифта (разумеется, в пределах допустимого) напрямую влияет на количество заказываемых курсов. 

Плюс – минус разделы продающего меню. 

В зависимости от специфики предприятия разделов может быть и больше, чем это принято, например, в премиальных заведениях между курсами часто подаются освежающие сорбе, соответственно, их (и им подобное) тоже надо куда-то внести. 

Есть еще соусы (если они продаются отдельно), хлебные карты (в них включают масло и различные топпинги к нему), карты смуззи, коктейльные карты.

Если производственные мощности ограничены, тогда - полуфабрикаты высокой степени готовности. 5-7 закусок и салатов, 2-3 супа и 7-8 основных блюд.

На среднеценовых предприятиях с кухнями полного цикла стоит ввести по 3-4 закуски из овощей, рыбы, мяса, птицы (столько же основных блюд), 6-8 салатов, 4-6 супов, 5-7 десертов.

В премиальных ресторанах позиций должно быть меньше на 20-30 процентов, в ресторанах элитного спроса – на 30-40.

При увеличении объема La carte не стоит делать ее бесконечной.

Информация в меню

Уместно ли в нем писать легенду ресторана? Стоит ли приводить (как это советуют разного рода источники) краткие истории блюд и напитков?

Другое дело, описания блюд, указание на основные ингредиенты, входящие в состав, способы технологической обработки. Присутствие подобной информации не только желательно, но и в уважающих себя заведениях обязательно. Короткое указание на способы обработки - "во фритюре", "на пару", "запеченная в пергаменте" только приветствуется.

Меню и концепция

Фразы "под старину" в современном меню кажутся абсолютно неуместными, другое дело, они же - в кафе или ресторане соответствующей концепции.

Подобное относится и к игровым названиям: в случае, когда те обыгрывают общую тему заведения, присутствие последних работает, безусловно, в плюс, также как любое дополнительное указание на концепцию - интерьер, форма персонала и пр.

Но здесь необходимо быть по возможности кратким: во-первых, длинные игровые описания утомительны, во-вторых, они увеличивают время заказа, что в большинстве случаев является нежелательным.

Прочая информация о продающем меню

Выпекаете свой хлеб - дайте знать об этом гостю. Угощаете колбасками собственного исполнения - найдите способ его проинформировать. Предлагаете десерты, приготовленные вашим кондитерам по рецептам парижской кулинарной школы Le Cordon Blеu, укажите.

Если блюдо подается с гарниром, в меню должна быть ссылка на это. Если вес порции больше среднего (например, цыпленок, который подается целиком), напишите, что лучше взять на двоих. В случае особых рекомендаций вин или других напитков, такую информацию также имеет смысл указать.

Чего не должно быть в меню:

• Избегайте уменьшительно-ласкательных форм (огурчики, селедочка), кроме раздражения, они давно уже в себе ничего не несут. 
• Старайтесь не употреблять экспрессивных определений качества (замечательный, превосходный, наисвежайший), дайте гостю самому сделать (или не сделать) подобные выводы. 
• Не стоит писать фраз, типа "только у нас", "мы это готовим лучше всех", "возьмите - не пожалеете". Все они также из уже прошедших 90-х, когда и публика, посещающая рестораны, была другой, и сама жизнь. 
• Так как современные предприятия питания в своем большинстве ведут достаточно активную жизнь, проведение гастрономических фестивалей, визиты заморских шефов, ввод сезонных блюд или даже ставший уже обычным дисконт, заслуживают каждый своей странички. В некоторых кафе и ресторанах подобная информация выносится на отдельный лист-флаер и ставится на стол, но большинство отводит им место в основном меню.
• Если блюдо приготовлено с использованием обычного растительного масла, не стоит указывать оливковое холодного отжима. 
• Если возраст говядины остается тайной даже для поставщика, "приготовлено из мяса молодых бычков" оставьте для магазинных пельменей. 
• Не стоит давать описания способов приготовления традиционных позиций.
• Отдельная тема в разговоре о честности - размер порций. Будьте искренними!