Как выбрать эффективную стратегию скидок в ритейле

Скидки - это мощный инструмент для привлечения новых клиентов и удержания существующих. Они позволяют рознице стимулировать продажи в периоды низкого спроса, создавая дополнительный поток клиентов и подталкивая покупателей к спонтанным покупкам. Выбор правильной стратегии – основополагающий фактор эффективности скидок.

На первом этапе выбираем цель акции:

• Повышение объема продаж
• Привлечение клиентов
• Увеличение лояльности к магазину;

1. Скидка на второй товар: при покупке одного товара покупатель получает скидку на второй товар. Такая акция стимулирует покупателя приобрести больше товаров, увеличивая объем продаж.

2. Бесплатная доставка при покупке определенной суммы: это мотивирует покупателей добавить в корзину еще несколько товаров, чтобы достичь минимального порога для бесплатной доставки.

3. Скидка на следующую покупку: при покупке товара покупатель получает купон или промокод на скидку на следующую покупку. Это создает повторный стимул для покупателя вернуться в магазин и совершить еще одну покупку.

4. Скидка на товары в определенной категории: такая акция привлекает целевых покупателей, заинтересованных в конкретной категории товаров. Это может быть скидка на товары для дома, электронику, одежду и т.д.

5. Купи один - получи второй в подарок: это привлекательное предложение, которое стимулирует покупателя к приобретению товара, так как он получает второй товар бесплатно. Это увеличивает объем продаж и может привлечь новых клиентов.

Мы выбрали эти примеры, потому что они основаны на принципах психологии потребителя и мотивации к покупке. Они предлагают покупателям дополнительные выгоды и стимулируют их сделать больше покупок или вернуться в магазин в будущем.

Привлечение новых клиентов стимулирует первое действие нового клиента в магазине – визит, регистрация или покупка. Вот несколько примеров таких скидок:

1. Скидка или подарок на первую покупку: это предложение привлекает новых клиентов, которые еще не совершали покупок в данном магазине. Скидка на первую покупку может быть особенно привлекательной, так как она создает мотивацию попробовать новый магазин и оценить его товары и услуги.

2. Программа лояльности с бонусами за регистрацию: магазин может предложить новым клиентам бонусные баллы или скидку на первую покупку при регистрации в программе лояльности. Это стимулирует клиентов вернуться в магазин и совершать повторные покупки.

3. Реферальная программа: магазин может предложить скидку или бонусы как новому клиенту, так и его рефереру (тому, кто привел нового клиента). Это позволяет привлечь новых клиентов через существующих клиентов, которые могут рекомендовать магазин своим знакомым.

4. Скидка на популярные товары: магазин может предложить скидку на популярные товары, которые часто привлекают новых клиентов. Это может быть товар с высоким спросом или новинка на рынке. Скидка на такой товар может заинтересовать новых клиентов и побудить их попробовать магазин.

Эти примеры предлагают новым клиентам дополнительные выгоды и стимулируют их сделать первую покупку или зарегистрироваться в программе лояльности. Но с такой стратегией, как правило, работают on-line магазины, потому что там гораздо проще выделить действительно новых клиентов. В этом случае риск «слить бюджет» на бесполезные для бизнеса скидки ниже.

На увеличение лояльности работают акции, связанные с дополнительными выгодами и привилегиями. Они создают ощущение привязанности и особого статуса у клиентов, что способствует повторным покупкам и укрепляет их связь с вами. Это могут быть:

1. Программа лояльности с накопительными бонусами: магазин может предложить клиентам возможность накапливать бонусные баллы за каждую покупку. Эти баллы могут быть использованы для получения скидок или бесплатных товаров в будущем. Такая программа стимулирует клиентов совершать повторные покупки и увеличивает их лояльность.

2. Эксклюзивные предложения для участников программы лояльности: магазин может предложить участникам программы лояльности специальные предложения и скидки, недоступные для обычных покупателей. Это создает у клиентов ощущение особого статуса и привязанности к бренду.

3. Персонализированные предложения: магазин может предлагать клиентам индивидуальные скидки и предложения, основанные на их предыдущих покупках и предпочтениях. Такие персонализированные предложения показывают клиентам, что их ценят и внимательно следят за их потребностями.

4. Подарки и бонусы на день рождения: магазин может предложить клиентам специальные подарки или бонусы в честь их дня рождения. Это создает положительные эмоции у клиентов и укрепляет связь с вами.

Как сделать скидки более эффективными

1. Используйте конкретные числа и проценты, чтобы показать клиентам, сколько они могут сэкономить. Числам всегда верят.

2. Используйте «ограниченное предложение», чтобы создать чувство срочности у клиентов. Это подтолкнет их к эмоциональному выбору.

3. Используйте яркие и привлекательные слова, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей.

Экономика скидок

Важно, чтобы скидки были достаточно значимыми и заинтересовали клиентов, но при этом не привели к ущербу для бизнеса. Это требует постоянной оценки эффективности проведенных акций и корректировка стратегии на основе полученных результатов:

Рассчитать эффективность и получить точные результаты можно для большинства маркетинговых кампаний. Как правило в основе анализа рекламных активностей лежит алгоритм, состоящий из трех формул. Он применяется как для подведения итогов, так и для предварительного анализа

1. Расчет конверсии: Конверсия показывает процент участников, перешедших в клиентов или совершивших целевое действие, например, сделавших заказ или оставивших свои контактные данные. Формула для расчета конверсии: Конверсия = (количество целевых действий / общее количество участников) * 100. Это значение хорошо покажет, насколько акция была интересна вашим клиентам и поможет сравнить ее с другими.

2. Расчет дохода от рекламной активности: Доход от рекламной активности отражает сумму денег, полученную благодаря проведению маркетинговой акции. Точный расчет тут затруднителен, потому что не все активности можно отнести к той или иной акции. Поэтому применяют упрощенную формулу для расчета дохода от рекламной активности: Доход от рекламной активности = средний чек * количество целевых действий.

3. Возврат инвестиций: ROI (Return on Investment) позволяет оценить возвратность инвестиций в рекламную активность. Формула для расчета ROI = (Доход от рекламной активности - Затраты на рекламную активность) / Затраты на рекламную активность * 100.

Применение этих формул позволяет провести анализ эффективности рекламных активностей и принять решение об оптимизации или изменении маркетинговой стратегии.

Скидки могут серьезно продвинуть ваш бизнес. Не стоит пренебрегать ими в качестве инструмента для привлечения клиентов и повышения популярности вашего магазина. Используйте описанные выше стратегии, а также экспериментируйте и анализируйте результаты, чтобы достичь максимальной эффективности вашего бизнеса.