+7 (812) 327-5141
info@trade-drive.ru

Слушает да ест...

 ... или Как подобрать правильные слова для каждого гостя, чтобы он быстро вошел во вкус?

Аппетиты гостей вашего ресторана простираются далеко за пределы меню. Изысканная еда — это только один из поводов провести время в вашем заведении. Составьте детальные фотороботы ваших потенциальных посетителей. Разгадайте окологастрономические притязания их тонких натур. И, выбрав нужную тональность и тембр, расскажите им о ваших преимуществах — все просто. И вот уже в ваших руках формула лояльности гостя, а ваш ресторан вызывает у него тяжелую зависимость.

Сеанс экспресс-идентификации посетителя начните с простого вопроса: «Вы у нас в первый раз?». Если клиент «новичок», предложите ему комплимент от повара в самом начале вечера. А в конце поинтересуйтесь, зайдет ли он к вам снова. Этот абсолютно прозрачный бесхитростный прием — психологическое оружие в руках ресторатора: у гостя сложится хорошее представление о вашем месте, а вопрос он воспримет как прямое руководство к действию. Статистика свидетельствует: клиентам достаточно трех посещений, чтобы получить полное представление о ресторане. Если последнее впечатление положительное, они к вам еще вернутся.

Подбирайте аргументы

Безусловно, тремя фразами за вечер ограничиваться не стоит: мастерство ведения диалога с гостями требует отдельного внимания. Отточите ваши реплики до совершенства, следуя нашей разветвленной инструкции:

  • Аргументы должны быть значимые и очевидные. Чтобы аргументы сработали:
      • привлеките внимание гостя;
      • вникните в суть его потребностей и мотивов;
      • доходчиво объясните их гостю, если сам он не достаточно четко их понимает;
      • внимательно отследите реакцию гостя (важно, чтобы он слушал и соглашался);
      • старайтесь использовать вопросы, на которые гость ответил бы положительно;
      • говорите понятным языком, не злоупотребляйте терминами;
      • беспроигрышные аргументы используйте сразу. Если аргументов не много, повторите их несколько раз, разными словами.
  • Обозначьте проблему («Насколько я понял, вас интересует…», «Я прекрасно вас понимаю»).
  • Сообщите о преимуществе («Наши лобстеры самые свежие») и опишите выгоду («Это блюдо украсит ваш вечер»). Чтобы доказать преимущество:
      • обоснуйте его логически («пользуется огромным успехом», «обладает бесподобным вкусом»);
      • продемонстрируйте продукт и сделайте слушателя участником демонстрации;
      • приведите пример («Наши постоянные гости чаще всего останавливают свой выбор на этом блюде»). Обратите внимание: у вас на вооружении должно быть как минимум три довода в пользу каждого блюда. В качестве доводов можно использовать мнения экспертов, известных людей, справочную информацию, статистику. Чтобы гости гарантированно запомнили ключевые тезисы, поместите их в начало и конец вашей речи.
      • Обратитесь к гостю за подтверждением («Не правда ли, это как раз то, что вы бы хотели попробовать?»).

Ловите сигналы

Когда гость готов совершить заказ, то есть в тот момент, когда вы вступаете непосредственно в стадию продажи, не упустите важные сигналы. Как их распознать?

Пристально следить за гостем, который:

  • прямо говорит о заказе, указывая его объем;
  • уточняет важные сведения, которые приобретают значение только в том случае, когда решение о заказе уже принято. Например, условия оплаты; — интересуется деталями. Например, специфическими характеристиками продукта;
  • со всем соглашается и выражает свое одобрение характерными репликами. Например, «да-да» или «хорошо»;
  • интересуется мнением спутников, стремясь найти у них поддержку;
  • всем своим видом выражает ожидание: кивает головой, меняет позу, приподнимает брови, дружелюбно улыбается, прекращает задавать вопросы и возражать, полностью уступая вам инициативу в разговоре.

Не прощайтесь

Продажа состоялась, но ваша вербальная миссия продолжается. Чтобы не потерять расположение и изящно настроить гостя на то, чтобы он пришел к вам снова, используйте нашу заключительную схему:

  • поблагодарите за посещение вашего ресторана и за оказанную честь;
  • выскажите надежды на скорую встречу («Мы будем рады видеть вас снова»);
  • заручитесь координатами («Не оставите ли вы свой номер телефона, чтобы мы могли приглашать вас на дегустации и тематические вечера?»).

Отношения с вашим гостем требуют предельной чуткости. Никто теперь не проникнется подобострастной услужливостью полового. Важно найти ту грань, при которой сохранится обоюдное достоинство и такт. В Азии, например, чтобы соблюсти эффект равенства, с посетителями общаются подчеркнуто профессионально. В России же, порой, придерживаются экстремальных крайностей: гостя уже с порога могут сразить пренебрежением, а могут переборщить с лакейством. Причем нередко в одном заведении соблюдается поразительное сочетание того и другого.

Такой национальный колорит можно объяснить тем, что каждый гость требует к себе индивидуального, эксклюзивного отношения. И в большинстве наших ресторанов публике стараются угодить, чтобы она вынесла в свет хорошие отзывы о заведении. Ведь в России рекомендации друзей и знакомых едва ли не обходят по значимости «Красный гид Мишлен». Так что разговаривайте с гостями и добивайтесь их лояльности: это самый внушительный вклад в широкомасштабную и абсолютно бесплатную рекламную кампанию вашего ресторана.


Вам будут интересны другие статьи на эту тему: 

Поговорим о меню ресторана, как о предмете, который вы даете своим гостям для того, чтобы они сделали заказ. Рассмотрим насколько этот предмет удобен для чтения и какие ограничения в себе он несет
Наличие мобильных приложений становится преимуществом заведения перед конкурентами, такой ресторан гораздо интереснее публике. Какие задачи способно решить использование мобильных устройств в ресторане?
Рестораторы хитры на выдумку, поэтому за время существования индустрии HoReCa было придумано огромное количество способов увеличения продаж. Способы о которых пойдет речь сегодня, являются эффективными, простыми в реализации и не требующими никаких затрат на внедрение.

Возврат к списку


 
Текст сообщения*
 

Сайт создан Группой компаний "СофтБаланс"