+7 (812) 327-5141
info@trade-drive.ru

С чего начинается розница

Договор ОФД на год

240x400_Проектирование-магазина-copy_1.gif

240x380_ЦТО_ОФД_1.gif

 

При подготовке к сражению я всегда находил, что планы бесполезны, но планирование — обязательно.

Дуайт Эйзенхауэр

Как открыть магазинКогда возникает мысль о создании собственного бизнеса, наверное, первое, что приходит в голову -  это открыть магазин. Потому что в этом бизнесе все понятно. Нельзя же взять и построить многоквартирный дом. Или завод космического приборостроения. А в магазине все просто: купил дешевле, продал дороже. И очевидно, что получается это у многих, ведь плотность магазинов на квадратный метр с каждым годом только растет.

Цепочка рассуждений правильная, но есть некоторые факты, которые при беглом взгляде на розницу ускользают от внимания и не принимаются в расчет. Например, наличие огромного количества магазинов, которые закрываются в течение первого года жизни, торговых сетей, которые так и не выходят на самоокупаемость и паразитируют за счет другого направления бизнеса собственника, существование массы розничных точек только благодаря титаническим усилиям владельца, доход которого в качестве наемного сотрудника мог бы быть в разы больше, чем получаемая им прибыль.

Почему все эти факты имеют место и о них надо знать, принимая решение об открытии магазина? Потому что при всей своей кажущейся простоте розничный рынок отличается высоким уровнем конкуренции и с каждым годом свободная емкость рынка становится все меньше. А еще потому, что ритейл в нашей стране развивался настолько стремительно, что большинство правил игры в этой нише формировались не до начала, а де-факто. И даже сегодня теория существенно отстает от реального положения вещей. В итоге, актуальную информацию и реально работающие инструменты приходится искать, просеивая огромный инфопоток. А некоторые знания достаются исключительно опытным путем. Поэтому свою основную задачу я вижу в том, чтобы формулировать простые и понятные алгоритмы по открытию и повышению эффективности торговых объектов.

Итак, о чем надо задуматься прежде чем открывать магазин или производить реконструкцию имеющегося.

Ключевая предпосылка, базовая константа проекта

Еще из школьной математики мы знаем, что чем больше неизвестных в уравнении, тем сложнее его решать. Нельзя решить задачу, если она состоит только из переменных, обязательно должны быть постоянные величины. В случае с открытием магазина, базовыми константами могут быть место, продукт или идея. Если основная задача – это использовать имеющийся объект недвижимости, то планировать будущий магазин надо, исходя из структуры конкретной локации, конструктивных особенностей и технологических возможностей помещения. Если задача бизнеса – это вывести на рынок и увеличить продажи определенного продукта, то в первую очередь надо оценить рыночный потенциал самого продукта и уровень конкуренции в данном продуктовом сегменте. Если планируется строить бизнес вокруг идеи, основной задачей становится выявление целевой аудитории и разработка стратегии по созданию и продвижению ценности в среде потенциальных адептов.

Стратегия позиционирования

Независимо от вводных данных, в любом выбранном сегменте будет конкуренция. Рядом с вашим помещением уже есть пять различных магазинов, а продукты с аналогичными свойствами, широко или не очень, но представлены на рынке. Поэтому возникает необходимость как-то выделиться на общем фоне, сформулировать свое конкурентное преимущество, так называемое УТП, уникальное торговое предложение.

Делать ставку можно на что угодно от уникального продукта и неожиданных форм его подачи до банального рассуждения, что ваш магазин ближе всех к автобусной остановке и с перекрестка его отлично видно.  Правильность вашего выбора однозначно покажет только время. Но чтобы повысить шансы на успешное попадание, имеет смысл оценить свои сильные и слабые стороны, ресурсный и творческий потенциал в момент принятия решения, каким именно будет ваш магазин.

Комплексная оценка потенциала

Магазинов очень много и большинство из них похожи друг на друга. Тем не менее один магазин выживает, а другой закрывается, одна сеть увеличивает число филиалов, а другая продается или ликвидируется, один магазин не выглядит успешным, но благополучно существует уже 20 лет, а другой, на вид вполне процветающий, объявляет о банкротстве. Конечно, причина прекращения деятельности может быть любой. Иногда сети изначально создаются для дальнейшей продажи, иногда собственники теряют интерес к розничному бизнесу, иногда инвесторы прекращают финансирование и многие другие обстоятельства приводят к закрытию объектов. Но основная причина – это низкая эффективность деятельности, отсутствие рентабельности и несоответствие первоначально намеченным целям.

Поэтому на старте надо нарисовать приемлемую для себя картину развития событий и сформулировать ожидания от результата. Как я уже писала выше, наличие у магазина уникального торгового предложения– это жизненная необходимость и безоговорочный плюс. Но есть несколько нюансов, о которых часто забывают. Важно не только наличие такого предложения, но и наличие спроса на него, а также совпадение с базовой предпосылкой проекта.

Например, оптовая компания производит сепульки и открывает магазин, для того, чтобы привлечь внимание к своим сепулькам, рассказать об их назначении и увеличить общий объем их реализации. Компания рассматривает магазин не как источник прямого заработка, а как статью маркетинговых затрат. И в этом случае выручка, условно, 10 тысяч в день может являться вполне приемлемой. А вот, например, частный предприниматель решил, что на рынке мало магазинов сепулек. Арендовал помещение, закупил сепульки, нанял персонал. Доход с выручки 10 тысяч в день не покрывает и половины его затрат, и он недоумевает, как же выживает роскошный фирменный магазин сепулек, который его и вдохновил.

Таким образом, важно ответить на три вопроса:

  • на какой доход можно рассчитывать при выбранном позиционировании, 
  • какие затраты предполагаются при реализации проекта, 
  • устроит ли вас полученный результат в долгосрочной перспективе.

Концепция магазина

Предположим, вы определились, каким именно должен быть магазин. Следующий не менее важный шаг – это донести вашу мысль до целевой аудитории, сделать так, чтобы потенциальный покупатель узнал о вашем магазине, заинтересовался настолько, чтобы зайти посмотреть, а потом захотел вернуться снова. Для этого и создается торговая концепция – дорожная карта по всем направлениям деятельности магазина. Дизайн и фирменный стиль, ассортимент и ценообразование, порядок размещения товара в зале, штатное расписание и речевка кассира, инженерные сети и технология, программа лояльности и рекламные мероприятия - все разрабатывается в комплексе и преследует единую цель: заявить целевой аудитории о наличии определенного предложения и предоставить предложение, соответствующее ожиданиям.

Наличие подробного плана и совершение осознанного выбора значительно повышает шансы на то, что проект будет долгосрочным, стабильным и окупаемым.  Ведь успех начинается с понимания цели.

Более подробно рассказать об актуальных тенденциях ритейла мы планируем в рамках серии обучающих мероприятий. Каждый семинар будет раскрывать ключевые вопросы эффективности магазина на примере кейсов из отечественной и зарубежной практики.

Об авторе:

Лисовая Елена, генеральный директор "Restart Retail Studio"


Лисовая Елена   

"В моем активе имеется добротное экономическое образование, существенно подправленное пятнадцатилетней практикой в ритейле. И реальный опыт на всех участках стартапа: от расчета перспективности открытия и потенциальной зоны охвата до джамперов и шариков с логотипом, от компрессоров и конденсаторов до потолков Грильято, от слаботочной проводки до планограмм, от abc-анализа до чертежей…

Я ответственно заявляю, что открыть магазин - это еще не все. Дальше начинается самое сложное: поддерживать заданный уровень, мотивировать и обучать персонал, анализировать продажи и корректировать ассортимент, зонирование, промо-активность и программы лояльности...искать конкурентные преимущества, контролировать затраты, внедрять новые технологии. И все время идти дальше"

Рестарт



Вам будут интересны другие статьи на эту тему: 

Будущее российского бизнеса, его успех и перспективы неразрывно связаны с автоматизацией бизнес-процессов: сегодня это уже не вызывает никаких сомнений.
Как повысить эффективность работы минимаркета, или магазина у дома? Как сократить затраты и увеличить прибыть?
Мнение Елены Лисовой, генерального директора Restart Retail Studio, о новых реальностях Российского ритейла.  
Кризис открывает новые возможности по смене дислокации торгового объекта. Елена Лисовая в своей статье расскажет о том, как быстро оценить потенциал коммерческой недвижимости и на что следует обратить особое внимание.
В большинстве случаев недостача – это свидетельство наличия системных ошибок в организации торгового процесса и управлении ассортиментом, которые требуют глубокого анализа и комплексного подхода к решению со стороны руководства компании. Елена Лисовая рассказывает о своем опыте в такой работе.

Возврат к списку


 
Текст сообщения*
 

Сайт создан Группой компаний "СофтБаланс"